¡Son los incentivos, idiotas!

La mejor frase de la entrada “Los malos” de Michael Batnick es “No es posible que Wells Fargo se haya encontrado con los 14,000 asesores financieros con menos ética del país“, que casi es superada por “Wells Fargo sigue encontrado nuevos métodos para desplumar a sus clientes“.

La explicación es muy sencilla: cuando pones a un empleado entre la espada de perder su bonus o su empleo y la pared de colocar un producto tóxico a un cliente, no te sorprendas si hace lo que cualquier observador imparcial es capaz de prever que hará.

Lo que me recuerda una conversación entre un directivo extranjero sorprendido porque toda la fuerza de ventas estaba compinchada en un plan para estafar a la empresa reportando producción falsa usando los métodos mas creativos, entre ellos incluir cuentas corrientes de terceros en los contratos. Cuentas corrientes que tomaban de contratos legítimos, que se inventaban o que llegaron a ser de una ONG (la copiaron de un anuncio pidiendo donaciones) o de una empresa de recobros (de la carta en la que le decían “puede usted hacer el ingreso en la cuenta corriente XXX”).

– “¡Todos los españoles son unos sinvergüenzas!”

– “No, Tim, la empresa ha encontrado a los mas sinvergüenzas de todos los españoles y les ha dado la oportunidad de su vida”

El problema de los incentivos aquí era que el bonus de Tim, y de los demás directivos, dependía de la nueva producción reportada, independientemente de que fuera buena o no, así que no había manera de conseguir que se despidiera a los mandos intermedios que estaban en el ajo, demostrado, y se persiguiera el fraude contundentemente.

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